Как выйти в ТОП на маркетплейсе?

Уровень продаж на маркетплейсе напрямую зависит от того, насколько часто потенциальные покупатели находят страницу вашего продукта. Товар просматривают и заказывают гораздо реже, если он находится слишком далеко от первых страниц поиска. Что же нужно сделать для того, чтобы количество показов предлагаемой вами продукции возросло?

Как покупатели ищут товары?

  1. Поисковые системы и контекстная реклама. Пользователи находят необходимую продукцию, вбивая соответствующее слово или фразу в поисковую строку браузера. На странице выдачи появляется большое количество ссылок, по которым можно сразу перейти на карточки товаров. Аналогичным образом выглядит и переход посетителей на торговые площадки из Яндекс.Маркета. Этот способ привлечения пользователей хорошо работает в том случае, если вы предлагаете уникальный продукт. Около 10% потенциальных клиентов смогут узнать о товаре таким способом.
  2. Строка поиска на торговой площадке. Используя официальный сайт или мобильное приложение маркетплейса, пользователи указывают название нужного им товара в поисковой строке. Результаты поиска, собранные со страниц каталога, располагаются по степени соответствия запросу — чем точнее, тем выше. Около 50% покупателей находят продукт таким образом. В данном случае количество показов напрямую связано с тем, насколько правильно было составлено описание товара, размещенное в его карточке.
  3. Каталог маркетплейса. Около половины посетителей торговых площадок сразу переходят в конкретный раздел каталога и сравнивают найденные в нем предложения. Например, если девушка планирует приобрести туфли, она выбирает в каталоге категорию «Одежда, обувь, аксессуары/Женская обувь/Туфли» .

Каждая торговая площадка имеет свои особенности. К примеру, на Озоне предусмотрен персонифицированный поиск. Посетитель, который просматривал определенные предложения ранее, увидит их на первых позициях в выдаче при следующем использовании такого же поискового запроса. Это означает, что система корректирует последовательность карточек товаров в выдаче в соответствии с историей просмотров и предпочтениями конкретного пользователя.

Как поднять свои товары на более высокие позиции?

Получение максимальной прибыли от продаж во всех категориях товаров — это основная задача торговой площадки, на которой собрано огромное количество брендов. По каждому продукту ведется подсчет продаж: сколько позиций одного и того же товара купили за определенный промежуток времен, и на какую сумму он был реализован.

Иногда при сборе этих статистических данных во внимание принимается не выручка, а маржа. Этот подход используется в тех случаях, когда в пределах одной категории маржа отличается по разным позициям. Если одинаковые предложения есть как у поставщика, так и у самой торговой площадки, то последняя имеет явное преимущество, поскольку в первую очередь она будет продвигать собственные товары.

Продукт занимает лидирующие позиции в категории, если приносит максимальную прибыль. Маркетплейсы используют различные способы увеличения прибыли от продаж. Конверсия возрастает как при переходе пользователей площадки со страницы выдачи на карточку товара или форму заказа, так и при перемещении позиции в корзину.

Как решается проблема «холодного старта»?

Условия маркетплейса позволяют легко расширить ассортимент товаров, однако при этом новые позиции оказываются в конце каталога. Обычно посетители торговой площадки попросту не доходят до товаров, размещенных на последних страницах выбранной категории. Поэтому ваша новая продукция может остаться без внимания потенциальных покупателей.

Для того, чтобы избежать подобных ситуаций, торговые площадки используют механизм «теплого старта». Новые артикулы демонстрируются в выдаче определенное количество раз, и на основе этого принимается решение о позиции, которую позже займет тот или иной продукт. К примеру, Wildberries предоставляет новым карточкам много показов, поэтому в течение нескольких дней после добавления нового товара продажи ускоряются в 3-4 раза.

На Озоне новые артикулы занимают не первые, а средние позиции в выдаче. После этого происходит ранжирование по специальному алгоритму. Продукция, от которой не поступает выручка, может иметь как до 10 000 показов за 14 дней, так и около 500 — все зависит от количества переходов из каталога в карточку товара. Именно поэтому новые продукты должны сразу заинтересовать потенциальных покупателей. Начало продаж — это наиболее важный этап сотрудничества с маркетплейсом.

Перевод всех клиентов на торговую площадку

Для того, чтобы поднять свои товары в выдаче каталога, можно перевести всех потенциальных покупателей с собственных каналов на маркетплейс. К примеру, имея максимальный успех в продажах через Инстаграм, всего за 3 дня можно попасть в топ выдачи на Озоне.

Такая схема очень выгодна — она позволяет магазину снизить расходы на логистику и расчеты с клиентами до минимума, поскольку эта часть работы перекладывается на торговую площадку. Продавцу достаточно позаботиться только о наличии своей продукции на складе маркетплейса — ему не придется решать вопросы о доставке с заказчиками, нанимать курьеров или заниматься транспортировкой товаров.

Акции и скидки

Акционные предложения всегда привлекают много внимания со стороны потенциальных покупателей. Чем чаще продавец участвует в акциях, которые проводит маркетплейс, тем больше показов получает его продукция. В свою очередь, это обеспечивает значительный рост продаж. В данном случае действует следующий алгоритм: лидирующие позиции в выдаче занимают наиболее востребованные и прибыльные товары (согласно статистическим данным торговой площадки).

Артикулы оцениваются по таким параметрам, как количество поисковых запросов и просмотров, а также непосредственный заказ продукта. Такое способ распределения позиций товаров, пользующихся спросом в рамках самого магазина, обеспечивает маркетплейсу продвижение и помогает ему конкурировать с другими торговыми площадками.